Dans le contexte: Les entreprises de la Silicon Valley vivent et meurent par des mots à la mode. Après des décennies de croissance non réglementée, les géants de la technologie et les startups prometteuses sont confrontés à une réduction croissante du nombre de clients payants, ils doivent donc obtenir plus d’argent avec moins.
Après avoir gagné en popularité en 2022, le mot à la mode « valeur à vie » est en passe de devenir l’un des principaux sujets des revues trimestrielles pour une bonne partie de l’activité technologique de la Silicon Valley. Les mots à la mode autrefois abusés comme « marché adressable total » ou « effet volant » ne sont plus aussi populaires, car le marché a tellement changé et les clients doivent faire face à des conditions économiques plus difficiles pour leurs dépenses de haute technologie.
La valeur à vie (LTV), ou valeur à vie du client, est un mot à la mode qui remonte aux années 80, tandis que les premiers utilisateurs ont commencé à utiliser le nouveau modèle dans les années 90. Tel que présenté par le capital-risqueur Bill Gurley, la formule LTV décrit la valeur actuelle nette du flux de profit d’un client. En d’autres termes, LTV prévoit le bénéfice net qui devrait provenir de l’ensemble de la relation future d’une entreprise avec un client.
De nombreuses entreprises Internet grand public (et en particulier leurs dirigeants) aimaient particulièrement le modèle de prédiction LTV dans les années 2010, a déclaré Gurley, et le modèle est littéralement devenu l’un des mots à la mode les plus utilisés par les entreprises technologiques en 2022. Un analyse par Bedrock AI a montré comment les dirigeants et les analystes ont mentionné la devise « valeur à vie » plus de 500 fois entre octobre et mi-décembre 2022. Au premier trimestre 2019, le mot à la mode n’a été utilisé que 47 fois.
Les entreprises technologiques centrées sur le client tentent d’orienter les intérêts des actionnaires vers les prospects LTV, même s’ils ont tous des idées différentes sur ce que signifie réellement la traite à vie du client : DoorDash pense que le modèle est basé sur « la fidélisation de la clientèle, la fréquence des commandes et le bénéfice brut par commande ». « , Uber l’identifie à la capacité de vendre plus de services à un nouveau client à moindre coût, pour Shopify, LTV est le montant total d’argent qu’un client est censé dépenser au cours d’une « relation commerciale moyenne ».
Comme Gurley l’a fait remarquer en 2012, la formule LTV est en effet souvent « confuse et mal utilisée ». La valeur à vie est un outil, ou elle devrait l’être, et non une stratégie globale de l’entreprise, d’autant plus qu’il s’agit d’un sujet commercial et que « les affaires ne sont pas de la physique ». La formule n’est pas absolue, et pourtant beaucoup d’entreprises pourraient bientôt en devenir obsédées.
D’un point de vue commercial, la recherche d’un flux continu de bénéfices nets découle d’un ralentissement significatif de la croissance des utilisateurs. Les prix et les taux d’intérêt augmentent partout, l’inflation érode les salaires et il y a de moins en moins de revenus disponibles à dépenser pour des trajets Uber occasionnels ou encore un autre abonnement de divertissement sur Internet. Les clients perdus ne reviennent pas, alors l’esprit collectif de la Silicon Valley essaie la stratégie de traite pour ramener la magie (l’argent).
